Tips para comerciantes: Consideraciones básicas del embudo de ventas

El embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, etc.

Con un poco de imaginación, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.

Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos:

  1. al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios
  2. los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas
  3. estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo
  4. Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo.

    La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast. Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones. A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas. Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la experiencia.

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