En el mundo del marketing y de las campañas de publicidad, una de las mayores preocupaciones es conocer si las estrategias que se implementan resultan o no efectivas. Una empresa que busque tener el mayor crecimiento posible debe optimizar la forma en la que realiza sus inversiones, porque el dinero que se destina a campañas de anuncios publicitarios representa gran parte de ese capital.
El CPL es una forma de dar respuesta a estas preocupaciones: es un modelo efectivo para calcular la captación de cada lead y ofrece datos sobre los resultados de las acciones de marketing.
El CPL «Costo por Lead» es una medida directa del rendimiento de la inversión que se realiza en anuncios para atraer y generar nuevos leads. Además, es una de las mediciones de las que se vale el Inbound Marketing para evaluar la efectividad de las estrategias que se implementan. Como su nombre lo indica, es una métrica que refleja el monto que invierte una marca para la captación de un potencial cliente.
Para llegar a un valor representativo, es indispensable conocer algunos datos básicos del negocio: el ticket medio, el margen bruto y el rate de conversión.
Para calcular el CPL no es necesario ser un genio de las matemáticas, pero es fundamental contar con datos actualizados para que brinden una imagen lo más real posible de la situación actual. En definitiva, el Costo por Lead no es más que la medida de cuánto se está dispuesto a pagar para obtener una nueva oportunidad de venta. Para llevar adelante el cálculo se necesitan dos variables: la primera es conocer la cantidad de dinero exacta que se invirtió en una campaña de marketing; la segunda, obtener el resultado de los leads que se ganaron a través de ella. Una vez obtenidos estos datos, se debe dividir el monto total entre los potenciales clientes.
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Un consejo realmente importante es que no debes dejarte influenciar por datos de otras compañías. Las estadísticas ajenas no representan a todos los negocios; por eso, el CPL es un valor dinámico y subjetivo. Realizar el seguimiento de la evolución del CPL permite definir cuáles son las mejores acciones de marketing.
¿Por qué es importante conocer el CPL antes de realizar una campaña de publicidad online?
Optimizar tus oportunidades de venta: Dentro de la estrategia de Inbound marketing, existen diferentes canales por medio de los que se busca contactar a los leads. Sin embargo, algunos resultan más efectivos que otros. Calcular el CPL te permite detectar dónde se encuentra la oportunidad de venta. En consecuencia, podrás destinar más recursos para lograr su concreción.
Evaluar la rentabilidad de tu negocio: No solo te posibilita calcular tu estrategia, sino la viabilidad de tu negocio en términos financieros. Este indicador, incluso, puede ser utilizado para definir los montos y tarifas de tus productos, y confirmar que estos sean adecuados.
Medir la tasa de conversión: Calcular el CPL implica conocer el total de los leads que se generaron en un determinado lapso de tiempo. Luego, solo debes detectar cuántos de estos se convirtieron en clientes: un dato siempre relevante para saber si la interacción de tu marca con el público fue efectiva.
Revisar las campañas: Analizar de forma regular la estrategia ayuda a distinguir los anuncios más efectivos de aquellos que lograron menor impacto. Aplicar testing a las campañas es crucial para ir detrás de aquellos anuncios que no están funcionando. Frente a esto, se pueden aplicar correcciones en el diseño, en la comunicación y en otros aspectos que estén fallando. Tener un anuncio atractivo despierta el interés en la marca y produce el acercamiento de leads con interés real en ella, lo que baja el costo del CPL. De esta forma, se realiza una inversión inteligente del dinero.
No repetir anuncios: Hay que evitar la fatiga de la audiencia: no debes exponerla de forma continua y repetitiva a las mismas publicidades. Esto tiene un efecto contrario al de la atracción y provoca un cierto cansancio. En casos extremos, se puede llegar a que el público ignore los anuncios y bloquee a la empresa en sus redes sociales, o a que se termine generando una publicidad negativa en contra de la compañía por desenvolverse de manera invasiva. Un consejo práctico es tener varias versiones del mismo anuncio y rotarlas las veces que sea necesario. La caída del CRT es un indicador de que la campaña no está siendo vista por las personas.
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Publicista, especialista en publicidad online y marketing digital con amplia experiencia en la creación de estrategias innovadoras para negocios. Como fundador de Medios Argentinos, me dedico al diseño web con enfoque en SEO y a la gestión de redes sociales con campañas de alto impacto. Además, a través de mi marca personal en Instagram, brindo asesoramiento sobre Fitness Marketing, estrategias para gimnasios y entrenadores personales.
