Marketing educativo

Este concepto se refiere al uso de investigaciones, planeación, monitoreo y estrategias de marketing para que un instituto de enseñanza conquiste y retenga alumnos. Las acciones de marketing educativo son importantes para que las facultades, escuelas, cursos de idiomas y otras instituciones se destaquen en este mercado tan competitivo y puedan promover sus cursos, contenidos, infraestructuras y demás valores a fin de causar percepciones positivas en alumnos actuales y potenciales.

Las estrategias de marketing que generan resultados positivos, comienzan con una buena definición de los perfiles de alumnos ideales para su institución. Cuando los intereses del público son correspondidos, hay más oportunidades de desarrollar una buena relación y, de esta manera, mejorar la generación de leads, matrículas y retención de alumnos.

Los públicos de una universidad y de una escuela de educación básica son un tanto diferentes, ¿Verdad? Y no nos estamos refiriendo a quien estudia, pero sí a quien toma decisiones de compra. En la educación superior, los objetivos son, normalmente, los mismos que se postulan a las universidades. En la escuela, el público principal a ser convencido, es el formado por los padres de los alumnos.

Pero también hay otros grupos más específicos, por ejemplo, en la universidad, hay alumnos que acaban de terminar la educación media y dependen financieramente de sus padres, las personas que buscan recalificaciones en el mercado, los jóvenes independientes interesados en entrar a la educación superior, etc.

En la educación básica, sucede lo mismo. Están los padres de los niños que se preocupan más con la estructura, los padres de adolescentes que les importan un proyecto pedagógico que encamine a sus hijos a una buena universidad, entre otros perfiles. Conocer mejor a los alumnos potenciales y a sus padres, es el primer paso para una estrategia bien orientada.

Las instituciones educativas a distancia tal vez no necesiten preocuparse con esto, pero para las escuelas y facultades que reciben alumnos en sus sedes, la ubicación es un factor que hace la diferencia en la segmentación: Un colegio que está presente solamente en una ciudad, puede usar algunos modismos regionales en su comunicación para crear una mayor proximidad con el público local.

Además, a la hora de segmentar al público con las herramientas de medios pagos en internet, conocerás las regiones que más interesan. Así, no necesitarás inversiones extra para alcanzar a una audiencia que difícilmente se matricularía en tu institución.

No es difícil imaginar que el perfil del estudiante que quiere hacer humanidades es diferente al estudiante que quiere ingresar en un curso de ciencias exactas. De la misma forma, la persona que busca un curso de inglés para perfeccionar lo que ya aprendió, es diferente a aquella que todavía no ha tenido contacto con el idioma. Son perfiles de alumnos que encajan en diferentes ofertas en una institución. En este caso, es genial efectuar un relevo de algunas características de los alumnos potenciales de cada curso para saber lo que puede funcionar mejor para con ellos.

Las buyer personas son personajes ficticios que representan al alumno ideal para tu institución. Estas son creadas con base en datos reales levantados de los alumnos actuales o en investigaciones de mercado con personas que encuadran en ese perfil. Estos personajes cargan información como datos demográficos, hábitos de consumo de la información y problemas, intereses y objetivos personales. Mientras más detalles las personas tengan, más fácil será descubrir cómo tu IE puede ayudarlas. Recuerda que puedes crear una buyer persona por curso, por área de conocimiento o incluso por fase de educación (infantil, fundamental, media).

A fin de captar nuevos alumnos, el marketing de contenidos es muy útil para las instituciones de enseñanza. Por medio de contenidos que eduquen, informen y entretengan a los lectores, tu facultad puede llamar la atención de alumnos potenciales que están iniciando una búsqueda en Google, por ejemplo.

Si tienes un contenido publicado en el blog que ayude a una persona avanzar en su jornada de compra, tus oportunidades de ser recompensado aumentan. ¡Pero cuidado! Evita hacer contenidos muy genéricos. Usa las personas como base para resolver sus problemas y hablar sobre los cursos de interés y objetivos.

Los buenos contenidos pueden ayudar a mantener a los alumnos, pero lo que hará la diferencia es el servicio que tu institución les entrega. Un cuerpo docente altamente calificado, metodologías que traigan resultados reales, rapidez en la atención y una estructura con laboratorios bien equipados, espacios de ocios y salas cómodas son esenciales para promover una buena experiencia para los alumnos. Si no se hace lo básico, no esperes que las personas se sientan motivadas a continuar como alumnas.

Utiliza materiales ricos para generar interés: Materiales ricos pueden ser e-books, infografías, webinars y cursos que posean un valor agregado mayor que una simple publicación en un blog, por ejemplo. Por la cantidad de valiosa información que esos contenidos cargan, llaman la atención del público interesado. Dependiendo del nivel de profundidad del material, puedes pedir solo el nombre y el email de los visitantes, las oportunidades de que ellos dejen esa información a cambio del acceso al contenido, son enormes.

Las Landing pages son las principales herramientas para convertir leads en el marketing digital. Son en ellas donde puedes ofrecer tus materiales ricos e incluir un formulario para que los visitantes dejen la información solicitada. Una Landing page optimizada es aquella que destaca las principales cualidades del material ofrecido, que esconde los links innecesarios, que contiene un botón de Call-to-Action claro y que pide solo los datos necesarios para el acceso a los contenidos.

Además de los materiales ricos y de las Landing pages, otra forma de generar leads es capturando los datos de contacto de los visitantes de tu sitio o blog. Puedes poner cajas de suscripción a la newsletter en forma de banner en la barra lateral del sitio o en pop-ups en las páginas específicas de cada curso. En caso de que el visitante tenga interés en saber más sobre aquellas ofertas, probablemente se registrará en tu lista.

Con una lista de lead formada orgánicamente, el próximo paso es desarrollar una relación con ellos por email marketing. Esta relación debe nutrir esos contactos con más contenidos segmentados y profundos. La intención es educar más al lead, ayudarlo con información importante para su proceso de inscripción y hacerlo avanzar por el Funnel de marketing. La calificación de esos leads sucede cuando estos dejan más información que ayude a segmentar aún más esas relaciones. Por ejemplo, además del nombre e email, es importante buscar datos como la edad, curso de interés, ubicación, entre otros.

Por último, vale la pena separar un presupuesto para invertir en plataformas de automatización de marketing, análisis de datos, de construcción de Landing pages y de envío de email marketing. Esas herramientas reducirán el exceso de trabajo manual y garantizarán que tu estrategia tenga escalabilidad, es decir, que logra crecer de 100 a 100.000 leads sin perder la calidad del proceso.

Interactúa frecuentemente con los alumnos en las redes sociales ya que son canales obligatorios para fortalecer la relación con el público. En las páginas de Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y YouTube, las escuelas o universidades puedes divulgar los contenidos del blog, los materiales ricos, atender a los alumnos, resolver dudas y, lo más importante, interactuar con ellos.

Usa los medios sociales para socializar y no solo para promoverte. Adopta una postura más humanizada y un lenguaje próximo a tus personas para que el contacto fluya con tus seguidores. Un buen trabajo de social media puede transformar a tus alumnos en verdaderos fans de la institución.

Compartir historias y testimonios de alumnos es una buena estrategia para ayudar a los alumnos que están cerca de hacer una matrícula. Puedes preparar un video con un testimonio de un alumno satisfecho hablando sobre las cualidades de la escuela o un exalumno que haya logrado una posición privilegiada en el mercado de trabajo. Las referencias positivas son importantes para convencer a los estudiantes de que harán la elección correcta si se matriculan a tu institución educativa.

Una universidad o una escuela no deberían limitar sus actividades solo a sus instalaciones. La integración con las comunidades locales es importante para llevar nuevas experiencias para sus alumnos y crear una imagen positiva con los demás sectores de la sociedad. Por ejemplo, el curso de educación física de una facultad puede promover eventos deportivos en una plaza pública para aproximarse a los moradores de esa región. Este tipo de contribución social mejora la reputación de la institución y hace que sea más recordada por alumnos potenciales, aumentando el Branding.

Las campañas de links patrocinados no pueden quedarse a un lado cuando se habla de marketing educativo digital. Puedes negociar directamente con diversos sitios y blogs o invertir en Google AdWords, Facebook Ads y otras plataformas de anuncio. Las intenciones son aumentar la exposición de la marca, generar resultados más rápidos y direccionar tus mensajes a las personas correctas. Además, la segmentación en medios pagos online es más precisa que los vehículos tradicionales. Dependiendo de la plataforma, puedes direccionar tus anuncios con base en palabras clave o en el género, ubicación y en los intereses personales del público.

La medición es parte fundamental de cualquier estrategia. Finalmente, al analizar el desempeño de tus principales métricas, sabrás si tus objetivos de marketing están siendo alcanzados. Acompaña de cerca la cantidad de leads generados, la tasa de conversión de nuevos estudiantes, el tiempo promedio de retención de alumnos, el ROI, costos de adquisición por matrícula, entre otros indicadores relevantes. De esa forma, lograrás optimizar tus campañas y apuntar a los caminos correctos para futuras acciones de marketing.

El marketing que no pueda ser medido, difícilmente será capaz de generar mejores resultados

El marketing educativo es indispensable para las instituciones educativas que buscan batir sus metas de matrículas semestrales, mejorar la relación con sus públicos de interés (estudiantes, padres y comunidad) y fidelizar a los alumnos actuales. Para conquistar esos resultados, es necesario esmerarse en la segmentación del público, acompañar de cerca los indicadores de desempeño y utilizar las estrategias adecuadas para cada objetivo.