Marketing para empresas logísticas

El marketing ha cambiado, así como la manera en la que las personas compran. Es muy común que las empresas de logística centren sus estrategias en exposiciones o telemarketing y suele funcionarles, sin embargo existen otras maneras muy efectivas con las cuáles darse a conocer. La internet se ha convertido en la fuente principal de información y actualmente es muy importante contar con presencia digital, la página web se ha vuelto indispensable y tus esfuerzos de marketing deben estar enfocados en lograr posicionar a tu empresa y crear un vínculo real entre los prospectos de tu empresa y la solución logística que les ofreces. Siguiendo las prácticas correctas, no sólo lograrás darte a conocer, sino que lo harás en las industrias y con las personas que realmente interesan a tu empresa, además de lograr que comprendan el valor de tu servicio.

Como en todos los casos, debemos empezar por lo primero. El sitio web es el lugar donde vivirán todos tus esfuerzos digitales y tus acciones de marketing, si no tienes uno aún ¡Necesitas desarrollarlo! Y si ya cuentas con uno, recuerda que debes de trabajar constantemente en enriquecerlo. Procura que todas las publicaciones que realices en nombre de la empresa estén vinculadas a tu sitio, de esta manera las visitas que generes serán tuyas y no de un tercero, y podrás crear retroalimentación entre tus redes sociales y tu blog -dentro de tu web- moviendo tráfico entre ambos.

Un blog bien enfocado a temas relevantes para tus prospectos será la manera perfecta de generar tráfico relevante a tu página con visitas que podrán convertirse en clientes y permitirá que te des a conocer en la industria de la logística como un especialista. Procura que lo que escribas sea relevante para tu audiencia, por ejemplo: no escribas acerca de trámites necesarios en aduanas, escribe mejor acerca de las ventajas de contar con una planeación previa para la entrega rápida de un producto o situaciones en aduana que podrían retrasar la fecha de entrega de un producto.

El poder de las redes sociales se pone de parte de las empresas que pueden aprovechar su cercanía y frescura para llegar a un público más amplio. Existen muchas formas de lograr objetivos, a través de los “me gusta”, tweets o publicaciones compartidas, pero también promoviendo la publicación de contenido usuario o compartiendo vídeos que muestren, por ejemplo, cómo funciona la cadena de suministro, esto es fundamental al diseñar tus campañas de geomarketing.

Un programa de afiliados es un conjunto de personas que comercializan los productos de la empresa a cambio de una comisión por venta. No hay pago por adelantado. Los afiliados ganan dinero solo cuando convierten leads. Las compañías que tienen programas de afiliados utilizan enlaces rastreables para monitorizar las ventas y pagar comisiones. Los afiliados, por su parte, pueden pagar por los anuncios o configurar páginas de ventas para los productos que promocionan.

A diferencia de lo que sucede en el marketing de afiliados, los programas de embajadores no pagan comisión, aunque pueden abonar una tarifa por adelantado o recompensar a los embajadores de la marca con productos, regalos o acceso interno a eventos especiales. Los embajadores de marca pueden ser clientes leales o personas influyentes. Idealmente, son personas que realmente se sienten identificadas con los valores de la empresa de logística y quieren hablar de ellos y promocionar sus beneficios en las redes sociales.

Como cualquier área de una empresa, el marketing requiere una planeación específica. No es muy útil realizar esfuerzos aislados, pues además de ser poco efectivos, no te brindarán la información necesaria para conocer qué está sirviendo realmente y cuántos prospectos están llegando por acción. Realiza una planeación previa y utiliza las herramientas necesarias para poder medir los esfuerzos que realices y evaluar cuáles son efectivos y cuáles no. Esto no sólo te permitirá conocer en dónde se encuentra la audiencia ante la cual te quieres dar a conocer, sino si estás enviando el mensaje adecuado. Como empresa de logística, los prospectos a los que quieres hablar son específicos y calificados y es mucho más útil dirigir la estrategia de la empresa a captar uno de estos a diez que no estén interesados en el servicio. Haz que todos tus esfuerzos tengan un impacto tangible.

Todo suena bastante bonito y corporativo cuando hablamos de acciones de marketing para empresas de logística, pero ¿De qué manera puedes implementar estas acciones para generar una estrategia que te permita evidenciar estos conceptos? Dependiendo de las características del producto que tu cliente decida comercializar, su empresa puede elegir los mejores medios para distribuirlo. Por ejemplo, si tú vendes artículos perecederos (frutas, verduras, lácteos, etc.) debes apresurar la distribución, sin arriesgar el producto, para evitar perder dinero.

Uno de los factores más relevantes en la distribución es la geolocalización. El equipo de marketing, a través del geomarketing, por ejemplo, puede identificar ubicaciones estratégicas para implementar campañas publicitarias, puntos de distribución y posibles direcciones para expandir la marca. Utilicemos un ejemplo práctico: Un pequeño empresario de accesorios para petshops realiza su propia logística a provincias del norte argentino. Al terminar su recorrido, el camión regresará vacío hasta su base de operaciones en Buenos Aires. Mediante una estrategia planificada de geomarketing, puede utilizar campañas para tercerizar su logística y generar ingresos extra transportando productos entre su destino y su base, cubriendo de esta manera los gastos ocasionados por su objetivo principal. A raíz de ello, no basta sólo con considerar la posibilidad de consumo, sino también la distancia al almacén y stock, las dificultades de transporte, la ubicación y otros obstáculos logísticos. Si se ignoran estos factores, es posible que las estrategias de marketing no logren los resultados ideales.

La mayor dificultad para establecer una relación directa entre la logística y las actividades del marketing, es la percepción errónea de la colaboración. Para muchos analistas de marketing, la logística debe ser un sector puramente operativo, que satisfaga eficazmente sus demandas. Esto, por supuesto, ignora la planificación, la comunicación y la toma de decisiones integradas en todos los sectores. Lo que genera muchos más conflictos y ruido que podrían resolverse fácilmente.

La falta de integración de decisiones entre ambos sectores puede afectar negativamente el servicio al cliente, la eficiencia de los servicios prestados, los costos innecesarios y el lanzamiento de productos de tu cliente. Y por supuesto, influye notablemente en la pérdida de valor entregada a los consumidores. Además, también perjudica el clima organizacional y los objetivos de la empresa.

El camino al éxito se basa en demostrar que el marketing integrado con la logística es sumamente positivo tanto para los equipos como para la empresa. Con esta perspectiva, es mucho más sencillo desarrollar la integración entre equipos, sectores y procesos, para transformarlos en una parte integral de la cultura organizacional.

Así como es importante conocer a los competidores en el mercado donde se desempeña una empresa, es importante la satisfacción del cliente. Lo que ha conllevado a las organizaciones a enfocarse hacia estrategias de marketing orientadas al servicio y a la satisfacción, factor que determina la ventaja competitiva en el mercado actual, debido a que ese servicio está generando valor.

Las estrategias de satisfacción del cliente se enfocan en la creación de valor, producto de dos factores:

1. Sofisticación del cliente, cuando el consumidor cuenta con herramientas para poder investigar sobre el producto o servicio que pretende adquirir, esto quiere decir que tienen la posibilidad a través de internet de consultar alternativas y opiniones de otros consumidores sobre el producto o servicio de interés, que le permitirá a través de la experiencia de otros construir un criterio para tomar decisiones entre un proveedor y otro.
2. Comoditización de los productos, cuando existe una amplia oferta del mismo producto o servicio en el mercado carentes de un valor diferenciador para el consumidor, es decir, que los productos o servicios son los mismos con las mismas características, sin diferenciarse al momento de escoger uno u otro, por lo que cualquiera que se escoja debe cumplir con lo planteado por el consumidor.